추천의 말
책머리에
서문
PART 1 공식 이해하기
― 강력한 시스템을 이루는 필수 요소들
SECRET 0 퍼널이란 무엇인가
SECRET 1 비밀 공식
SECRET 2 후크, 스토리, 제안
SECRET 3 가치 사다리
SECRET 4 매력적인 캐릭터
SECRET 5 퍼널 해킹
SECRET 6 퍼널의 일곱 단계
SECRET 7 후속 퍼널
PART 2 퍼널 설계하기
― 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다
시작, 리드 퍼널
SECRET 8 리드 ‘스퀴즈’ 퍼널
SECRET 9 서베이 퍼널
SECRET 10 서밋 퍼널
언박싱 퍼널
SECRET 11 책 퍼널
SECRET 12 장바구니 퍼널
SECRET 13 도전 퍼널
프레젠테이션 퍼널
SECRET 14 영상 세일즈레터 퍼널
SECRET 15 웨비나 퍼널
SECRET 16 제품 출시 퍼널
마지막, 전화 퍼널
SECRET 17 신청서 퍼널
PART 3 스크립트 쓰기
― 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다
시작, 리드 퍼널 스크립트
SECRET 18 ’호기심에 기반을 둔 헤드라인‘ 스크립트
SECRET 19 ‘누가 무엇을 왜 어떻게’ 스크립트
언박싱 퍼널 스크립트
SECRET 20 ‘스타, 스토리, 솔루션’ 스크립트
SECRET 21 ‘단 한 번의 제안OTO’ 스크립트
프레젠테이션 퍼널 스크립트
SECRET 22 ‘완벽한 웨비나’ 스크립트
SECRET 23 ‘제품 출시’ 스크립트
마지막, 전화 퍼널 스크립트
SECRET 24 ‘네 가지 질문의 판매 종결’ 스크립트
SECRET 25 ‘판매 설정자’ 스크립트와 ‘판매 종결자’ 스크립트
PART 4 퍼널 완성하기
― 통하는 시스템을 만드는 비책들
SECRET 26 클릭퍼널스로 퍼널 만들기
SECRET 27 퍼널 포개기
SECRET 28 퍼널 수정하기
결론과 요약
‘시장에서 통하는 투표는 오직 신용카드로 하는 투표뿐이다’
1000억 매출 기업, 100만 명의 기업가 추종자가 증명한
퍼널 마케팅으로 지금 당장 전환하라!
햄버거 프랜차이즈에서 버거 하나만 사기란 쉽지 않다. 키오스크 앞에서 버거 하나를 터치하면 먹음직스러운 세트 이미지와 함께 정말로 세트로 주문 안 할 거냐는 물음이 뜬다. 유혹에 굴복해 세트를 선택하면 오만 가지 사이드 메뉴가 뜬다. 더 비싼 사이드 메뉴로 바꾸지 않는 것이 재미없는 선택인 것처럼 느끼게 만든다. 주문이 끝났다 싶으면 별일 아니라는 투로 사이즈 업 한번 해보라는 창이 툭 나온다. 이 모든 과정은 고객 본인도 의식하지 못했던 욕구를 간파해 더 높은 가치로 유도하는 것이다. 추가로 투자하는 비용 없이 순수익을 높이는 영리한 전략이다.
같은 상품이라도 소비자의 마음을 알아채고 더 나은 상품들을 연계해 더 높은 가치를 줄 수 있는 기업이 성공하는 것은 당연하다. 『마케팅 설계자』는 이를 어떤 제품에서도 통할 수 있는 전략으로 확장시킨다. 잠재고객의 상품 인지 수준과 가격대 등에 기반한 마케팅 프로세스의 근본 원리와 전략을 가르쳐주기에 온라인 강의부터 식품, 애플리케이션, 종이책과 전자책의 결합 상품까지 거의 모든 온라인 비즈니스에 적용할 수 있다.
핵심은 ‘퍼널’이다. 여러 상품을 판매하는 온라인 기업들은 대부분 최대한 많은 상품을 웹사이트 첫 화면에 노출하는 방식, 즉 카탈로그 방식을 사용한다. 그러나 마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절하는 법이다. 그에 반해 퍼널이 적용된 페이지는 겉보기에 보통의 웹사이트처럼 보여도 방문자들은 오직 단 하나의 선택밖에 할 수 없다. 잠재고객이 원하는 것을 정확히 제공한 다음에, 구매한 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품을 추가로 구매하도록 해서, 고객에게 더 높은 수준의 가치를 제공하는 것이다.
『마케팅 설계자』는 퍼널의 대전략 아래에서 상황에 따라 접근할 수 있는 다양한 세부 전술을 제시한다. 실제로 이 책의 최대 강점은
