지은이의 말 05
PART 1 | 이제는 V 마케팅과 V고객이다
1. 부자 마케팅으로 승부해라 13
2. 왜 V 마케팅인가? 27
3. V 마케팅 장점 32
PART 2 | V고객의 이해
1. V고객의 정의 45
2. V고객은 어떤 사람들인가? 48
3. V고객의 관심 분야는 무엇인가? 63
4. V고객의 유형과 특성 73
PART 3 | V마케팅 실천을 위한 가망 고객의 발굴
1. 가망고객 발굴의 중요성 83
2. V가망 고객의 조건 86
3. 가망 고객 발굴을 위한 다양한 방법 92
PART 4 | V마케팅 프로세스의 이해
1. 프로세스의 의미 131
2. 프로세스의 필요성 137
3. 프로세스의 소개 147
1단계 : 고객 관계 정립(첫 상담 150
2단계 : 정보 수집 177
3단계 : 재무 분석 및 평가 190
4단계 : 제안서 작성과 제시 207
위험관리와 보험설계, 투자설계, 은퇴설계,
상속(자산이전설계, 사업자 설계
5단계 : 설계안 실행 294
6단계 : 재무설계안에 대한 정기점검(모니터링 301
PART 5 | V마케팅 성공을 위한 ADVICE 10
계명 1. 목표와 꿈을 구체적으로 설정하라 311
계명 2. 행동으로 실천하라 319
계명 3. 전문 분야를 만들고 전문가가 되어라 324
계명 4. 다양한 네트워크를 갖춰라 330
계명 5. 부자고객에게 더욱 집중하라 336
계명 6. 효율적으로 시간관리를 하라 342
계명 7. 커뮤니케이션 스킬을 키워라 347
계명 8. 뛰어난 협상가가 되어라 355
계명 9. 포기하지 않는 강한 정신력으로 무장하라 358
계명 10. 긍정적 마인드로 무장하라 362
Covid-19라는 팬더믹 시기를 지나면서 부의 양극화는 더욱 공고해 졌다.
투자 은행 ‘크레디트 스위스의 글로벌 부(富보고서 2022’ (Credit Suisse’s Annual Global Wealth Report 2022에 의하면, 한국은 순자산이 5000만 달러 (650억원가 넘는 초고액 자산가(UHNW가 미국, 중국, 독일, 캐나다, 인도, 일본, 프랑스, 호주, 영국, 이탈리아에 이어 세계에서 11번째로 많은 것으로 나타났다. 또한 2019년에 비해 2021년 초고액 자산가가 무려 50% 증가 하였다. 또한 2022년 우리나라 통계청 발표에 의하면 소득 상위 10%의 소득 규모가 소득하위 10%보다 무려 22배 이상 많아 극심한 양극화를 보여 준다고 보고 하였고, 2015년 조사에 의하면 자산 상위 10%가 전체 자산의 약 60% 가까운 자산을 소유하고 있다고 발표 하기도 하였다.
이러한 자산시장에서 VIP마케팅의 대명사로 통용되는 ‘파레토의 법칙’은 더욱더 그 위력을 발휘하고 있다. 하지만 파레토의 법칙은 어제 오늘 생겨난 이론이 아니다. 무려 126년전인 1897년 이탈리아 경제학자 ‘빌프레도 파레토’가 발견한 것으로 19세기 영국의 부와 소득을 연구한 결과, 전체 인구의 20%가 전체 부의 80% 차지하고 있다는 것을 발견했다. 이를 흔히 20:80의 파레토의 법칙이라 불렀고, 마케팅에서도 20%의 VIP 고객이 80%의 매출을 올려 준다는 것에 착안하여 VIP마케팅에 전력 투구하는 현상이 일반화 되었다.
특히 돈과 자산을 다루는 금융업에도 VIP 마케팅은 생존의 문제가 되고 있다. 모든 회사들이 앞다투어 VIP 고객 모시기에 엄청난 경쟁을 하고 있다. 증권회사의 WM센터, 은행의 PB센터를 필두로 해서 보험회사의 FA, FP, FO센터 등이 재무설계를 무기로 경쟁하고 있다.
1995년 보험회사 입사 후 7년째 지점장 생활을 하고 있던 2003년은 PB·WM 영업으로 통칭되는 VIP 고객 대상 마케팅이 광풍처럼 금융권을 몰아치던 시기
