15가지 도구 살펴보기
들어가는 글
제1부 준비
1장 희망을 전하는 3가지 작은 질문
2장 만약을 위한 만능 도구
3장 기대 이상의 도움
4장 한눈에 알 수 있는 계획표
5장 협상 연습
6장 천천히 힘을 키우며 파고들기
제2부 만남
7장 모두의 승리
8장 들어주는 사람이 돼라
9장 말은 부드럽게, 행동은 단호하게
10장 네 글자로 설득하라
11장 적대감을 화합으로 바꾸는 기술
제3부 결정
12장 손안의 1마리와 덤불 속 3마리
13장 예/아니요 계기판
14장 모든 도구를 한자리에
15장 협상 도구로 희망 찾기
부록 1 도구를 갈고닦는 7가지 방법
부록 2 15가지 도구 요약+더 확인할 것들
부록 3 I FORESAW IT 점검표
감사의 글
미주
절체절명의 순간에 승리한 사람들은 무엇이 다른가
막다른 상황에서 어떻게 길을 찾을 것인가
협상을 승리로 이끄는 15가지 역전의 도구
『승자의 언어』는 절체절명의 위기를 기회로 바꾸는 15가지 협상 도구를 제시한다. 세스 프리먼이 제안하는 15가지 도구는 모두의 이해관계와 사실관계에 기반해 최선의 선택사항을 제시하는 기술, 공통된 이해관계를 강조해 동료들을 내 편으로 만드는 기술, 탐욕으로 관계를 망치지 않고도 최선의 이익을 얻는 5퍼센트의 기술, 비합리적이고 말이 통하지 않는 상대와도 대화가 가능하게 하는 공감의 기술 등이다.
수많은 책이 대부분은 원리만 강조하는데 그치지만 『승자의 언어』는 협상 원리를 실전에 제대로 적용하고 활용하는 방법을 보여준다. 예를 들어 ‘주제Topics, 목표Targets, 절충Tradeoffs’을 1쪽으로 요약한 ‘TTT계획표’에서는 첫 번째 제안을 어느 정도 목표에 가깝게 해야 하는지, 중요한 주제와 그렇지 않은 주제는 어떻게 협상해야 하는지, 어떤 타이밍에서 어디까지 절충해야 하는지를 생생한 예시와 함께 안내한다.
이 같은 탁월한 실용성은 열렬한 지지로 이어졌다. 전 펩시 수석 부사장이자 컬럼비아 비즈니스 스쿨 교수인 마이클 파이너는 “성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”라고 극찬했으며, 『칭찬은 고래도 춤추게 한다』의 저자 켄 블랜차드는 “협상을 윈윈으로 이끄는 다양하고 강력한 방법을 제공한다. 재미있을 뿐 아니라 기억하기 쉬운 팁으로 가득 차 있다.”라고 추천했다. 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 로고스컨설팅그룹 대표인 헬리오 프레드 가시아도 “매우 실용적이고 유용하며 매력적인 책”이라며 “리더라면 반드시 책장에 꽂아두어야 할 책”이라고 말한다.
“나는 독자가 협상이나 중재에 관한 지식이 있는지 여부와 상관없이 잘 활용할 수 있도록 이 책을 썼다. 이 책은 협상 초보에게 더욱 좋은 발판”이라는 세스 프리먼의 단언처럼, 『승자의 언어』는 비즈니스 환경에서 수차례 협상을 접해본 독자
