시작하는 글
제1장 가치와 변화
EPC기업의 가치 16
가치를 지키는 변화 24
조직부터 중심은 사람 필수 시스템
제2장 입찰과 협상
입찰관리(BID Management 56
자기비용 활동 입찰 불참 기준(No Bid Criteria 방임주의 배제 제안서 구성과 작성 전략
평가기준(Selection Criteria 64
최저가 선정 방식 게이트 통과 방식 종합 평가 방식(Factoring 방식
기술제안서(Technical Proposal 69
입찰서류(RFP, Request for Proposal 분석 기본설계(FEED 문건 분석 프로젝트 수행 계획 효율적인 조직도의 개발 Selling Point 선정
조건, 예외, 대안
(Qualification, Exception and Deviation 79
조건(Qualification 예외(Exception 대안(Deviation
계약 조항(Condition of Contract 86
계약서 협상의 자세 자원(Resource에 대한 이해 계약서 주요 항목
가격 전략(Commercial Proposal 158
제3장 관리의 원칙
프로젝트 관리 168
프로젝트 단계 설정 174
프로젝트 준비 단계(Planning프로젝트 건조 단계(Construction
프로젝트 비용 관리 206
맺는 글
찬란한 일상
입찰 제안서를 잔뜩 들고 아침 9시 런던행 비행기를 타야 한다. 출장 가방은 출근하면서 챙겨 나왔고 사무실에서 밤을 새우고 6시쯤 택시를 타면 되겠다 싶었다. 저녁 10시가 넘게 본부장님, 담당님, 팀장이 함께 모여 마지막 숫자를 점검하고 고민했다. 경쟁사가 얼마를 적어낼지 알 수 없지만 그동안 확인했던 정보와 평가자들의 심정으로 우리의 가격을 수없이 점검했다. 기술 제안서는 양이 많지만, 마지막까지 고민하고 수정하는 일은 드물었다. 마지막은 언제나 가격이었다. 가격은 그런 것이다. 가격을 제외한 모든 것은 그전에 결정해 놓고 가격을 제외한 모든 것의 비용을 계산하고 딱 한 장으로 구성된 견적내역서에 프로젝트가 끝나면 기대하는 영업이익 칸을 채우기 위해 검토가 끝난 자료를 수없이 읽고 고민하기를 반복한다. 논리로 설명할 수 있는 부분이 더 이상 없어도 10자리의 숫자가 조금이라도 매력적으로 보이기를 희망하며 막연한 고민에 빠지기도 한다. 입찰을 주관하고 있는 담당자로서 시간 안에 숫자를 고치고 출력하고 이미 만들어진 제안서에 갈아 끼우고, 발주처가 요구하는 형식에 맞추어 추가로 해야 할 일들이 즐비하다.
그만하고 제출 준비를 해야 하는데 아직도 잡히지 않은 일들이 있는 것처럼 손을 놓지 못한다. 자정이 다 되어서야 최종 가격을 결정하고 가격의 조건도 제출 준비를 마쳤다. 임원들은 그래도 아쉬운지 사무실을 나가면서도 생각이 깊다. 마음이 바쁘다. 입찰 준비를 하면서 일 년 동안 매일 마지막 버스를 타고 퇴근하고 주말도 어김없이 반납했다. 일주일의 하루 이틀은 야드에 내려가 입찰 준비를 하고 한 달에 한두 번은 해외 출장에 휴식은 좁은 비행기 안에서 곯아떨어지곤 했다. 두 번째 제출하는 것이지만 몇 번이나 남았는지 알 수가 없다. 새벽까지 제출 준비를 겨우 마치고 택시를 부르고 사무실 로비로 입찰 서류를 옮겼다. 이삿짐 박스로 10개가 넘었다. 택시를 기다리는 중에 친정에서 출산 준비를 하던 만삭인 아내가 산통이 왔다고 전화가 왔다. 전화기
