프롤로그 _ 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니다
PART 1 원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라
01 실수만 줄여도 협상은 달라진다
02 부부 사이와 같은 설득과 협상
03 목표설정이 협상의 절반이다
04 첫 2분 만에 주도권을 잡는 법
05 감정을 흔드는 당근과 채찍 전략
06 탁월한 협상은 좋은 질문에서 시작된다
PART 2 상대의 말 뒤에 진짜 의도가 숨어 있다
07 프레임만 바꿔도 상황은 반전된다
08 질문만으로 상대의 결정을 끌어낸다
09 원츠가 아니라 니즈에 답하라
10 상대가 이겼다고 믿게 하라
11 협상은 저맥락이 답이다
12 선의의 양보는 유니콘이다
PART 3 받으려고만 하면 얻지 못한다
13 먼저 제안하는 쪽이 유리하다
14 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 조삼모사
15 기브 앤드 테이크 리스크를 피하라
16 협상에서 신의 한 수는 위시리스트다
17 모양은 달라도 결국 바나나
18 깔때기가 아닌 실린더로 협상하라
PART 4 상대는 작은 것에 흔들린다
19 더할 것인가? 뺄 것인가?
20 굿캅, 배드캅은 동시에 사용할 수 없다
21 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘
22 난처한 질문의 답은 상대의 니즈에 있다
23 최악을 피하게 해 주는 1미터의 규칙
24 끝까지 상대가 이겼다고 믿게 하라
에필로그 _ 협상은 몸에 체득되는 암묵지다
참고문헌
당신이 원하는 것을 얻으려면
상대가 더 가졌다고 착각하게 만들어라
“Do not snap their hand off(상대방의 손을 채서 급하게 악수하지 말라”는 상대방의 제안이 마음에 들더라도 곧바로 수락하지 말라는 뜻이다. ‘바로 악수하기(Snapping their hand off’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 아쉬움을 주기 때문이다.
그렇다면 상대가 협상 결과에 만족하고 자신이 이겼다고 생각하게 만들려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자는 상대에게 희소성(Scarcity이 있다는 점을 강조해야 한다고 말한다. 누구에게나 주는 혜택이 아니며, 얼마나 어렵게 성사시킨 것인지 어필할수록 상대방은 ‘이번 협상 조건이 괜찮구나’라며 안심한다. 남들과 다른 특별한 대우를 받았다고 느끼게 하는 것, 즉 상대방이 희소성 있는 조건으로 협상을 마무리한다고 믿게 만드는 것이다. 이 책에서는 협상의 목표를 달성하면서도 상대가 이겼다고 믿게 하는 방법으로 가치양보(Value Concession와 최소 프레이밍(Minimum Framing을 설명한다. 상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 하거나 나의 요구를 상대가 최소로 느끼도록 만드는 것이다. 상대로부터 많은 것을 얻어내야 성공적인 협상이라고 여기는 사람들이 많다. 그러나 한쪽이 졌다고 느낀다면 상호신뢰가 깨질 수밖에 없다.
이 책을 통해 상대의 감정을 흔들고 마음을 움직이는 근본 원리는 모두 같다는 것을 이해할 수 있으며, 상대의 니즈를 이해하고 서로 윈-윈(win-win 할 수 있는 접점을 찾아 성공적인 협상을 끌어내는 기술을 배울 수 있다.
심리전에서 밀리지 않고
주도권을 잡는 기술
협상은 작은 것이든, 큰 것이든 비슷한 가치의 조건과 양보를 끊임없이 교환하는 과정이다. 우리는 매일 다양한 상황에서 의견 차이를 좁히기 위해 협상을 하지만 원하는 결과를 얻는 건 쉽지 않다. 고객이 제안을 거절할 때 협상을 포기해 버리거나, 상대의 침묵에 버티지 못하고 즉각 수용해
