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이 책을 먼저 읽은 사람들의 찬사
프롤로그: 세상의 모든 ‘파는 사람’에게 바친다
나의 인생은 ‘영업 전’과 ‘영업 후’로 나뉜다
“영업? 웬만하면 다른 일 찾아봐”
핵심은 ‘사람의 마음’을 얻는 것이다
영업은 과학이다
초급. 영업은 ‘파는 것’이 아니라 ‘사는 것’이다
당신은 ‘좋은 사람’인가
공감력, 파는 사람의 진정한 무기
좋은 사람의 필요충분조건
영업 성공의 비밀, 인정욕구
‘나는 판매의 대상이 되기 싫어요’
‘판매할’ 것인가, ‘구매하게 할’ 것인가
마음의 문을 여는 열쇠
인정욕구는 인간의 본성이다
‘YES’를 부르는 긍정의 힘
상황을 좋게 해석하는 습관
어떻게 믿게 할 것인가?
어떻게 느끼게 할 것인가?
영업의 성공 노트, ‘대본’이라는 매뉴얼
중급. 구매를 이끌어내는 1-2-3 접근법: ‘직진’보다 ‘우회’가 빠르다
접근법 1. 공감력을 활용한 진짜 고객 만들기
구매 결정의 세 가지 이유
영업의 시작은 전화
팔려고 하는 순간, 적이 된다
뒤에 서 있어야 앞서갈 수 있다
‘영업’보다 ‘관계’가 우선이다
‘셀프 거절’이라는 함정
거절당했을 때의 멘털 관리
질문은 고객을 춤추게 한다
작용과 반작용의 법칙
결국은 소개가 답이다
‘만날 사람을 만들어내는 능력’
‘수치심’은 기회를 빼앗고, ‘죄책감’은 기회를 만든다
접근법 2. 고객이 스스로 말하게 만들기
‘보이는 것 너머’를 칭찬하라
보이지 않는 것을 보는 지혜
‘진짜’를 볼 수 있는 힘
나의 두 가지 대본
무조건 대화를 끌어내는 만능열쇠, 공통형 대본
‘직업별’로 알아보는 공감형 대본
‘상황별’로 알아보는 공감형 대본
관심을 가져야, 고객의 마음이 보인다
‘영업은, 내가 인간이 되어가는 과정이었다’
하고 싶은 이야기 대신 듣고 싶은 말을 하자
접근법 3. ‘설득’이 아니라 ‘납득’이다
영업 활동의 성패는 이유에 달렸다
이유 앞에는 욕구
과거를 긍정해야 욕구가 생긴다
‘전 세계 단 6명!’ 푸르덴셜인터내셔널 기요상 수상!
10년 연속 연간 200건 보험 계약!
‘영업의 신’이 전하는, 세상의 모든 파는 사람을 위한 영업 내비게이션
누적 조회수 600만 뷰의 유튜브 채널 운영자 ‘상승미소’이자 10만 베스트셀러 『월급쟁이 부자들』의 저자로 유명한 이명로. 뛰어난 경제 분석으로 주목받은 칼럼니스트이자 주식투자자들의 멘토로 알려져 있지만, 영업계 동료와 선후배들은 그를 다르게 부른다.
‘영업의 신!’
그는 푸르덴셜국제보험그룹이 매년 실적 자격과 사회 공헌 활동 등을 다방면으로 평가해, 최고의 라이프플래너에게 수여하는 ‘기요상’의 최단 기간(입사 시점 기준 한국 수상자다. 전 세계 단 6명만 누린 수상의 영광으로, 세계경제의 중심 뉴욕 타임스스퀘어 전광판에 그의 사진이 등장하기도 했다.
여기서 끝이 아니다. 2005년 이후 입사한 영업사원 중 가장 빠르게 피보험자 650명, 실효 계약을 제외한 유효 계약 건수 1000건을 달성한 것은 물론, 10년(2008~2017년 연속 연간 200건의 보험 계약을 달성하는 전무후무한 기록을 세웠다.
10명을 만나면 7명 이상을 ‘나의 고객’으로 만드는 사람, ‘무조건 다르게, 반드시 성공하는’ 영업을 해내는 사람, 그것이 그가 ‘영업의 신’이라 불리는 이유다.
『영업의 신』은 그가 지금까지 단련해온 영업 비결과 노하우를 집대성한 ‘영업 교과서’이자 ‘결정판’이다. 고객의 마음의 문을 여는 열쇠부터 영업의 성공 노트인 ‘대본’ 작성 및 활용법, 구매를 이끌어내는 1-2-3 접근법, 고객의 거절을 ‘거절’하는 방법까지, 영업에 뛰어든 사람이라면 반드시 새기고 따라야 할 비법이 총망라돼 있다.
무엇보다 보험을 비롯해 다양한 업종에서 영업인들을 대상으로 활발한 강연을 펼쳐온 경험을 토대로, 보험 영업이든 자동차 영업이든 화장품 영업이든 아니면 자영업이든, 뭔가를 ‘파는 사람’이라면 누구나 적용 가능한 살아 있는 노하우를 소개한 것이 이 책의 가장 큰 강점이다.
