한국의 독자들에게
서문- 우리는 뇌가 좋아하는 걸 산다, 반드시
제1장 오직 감정만이 가치를 창출할 수 있는 이유
제2장 감정적인 뇌가 기능하는 방식
제3장 브랜드, 고객이 인식하는 내적 가치와 동기
제4장 디자인, 작은 차이가 돋보이는 제품을 만든다
제5장 상업, 쇼핑의 5가지 감정 유형
제6장 온라인 쇼핑, 사용자 경험을 최적화하라
제7장 서비스, 어떻게 다양한 기대를 만족시킬까
제8장 고객 맞춤 전략, 목표 고객의 마음을 사로잡는 법
제9장 B2B, 엔지니어도 사람이다
제10장 고객과 직원을 활용한 감정 강화 전략
부록 감정 강화 전략 체크리스트
추천도서
그토록 알고 싶었던 ‘왜 팔리는가’에 대한 답
주변을 둘러보자. 여러 물건 중에서 정말로 필요해서 산 것들은 얼마나 될까. 쓸모없지만 예뻐서, 힘들었던 하루의 화풀이로, 혹은 그냥 사는 것 자체가 재미있어서 구매한 것들이 우리를 둘러싸고 있다. 우리는 합리적으로 비교하고 확인한 끝에 현명하게 소비해야 한다는 것을 알지만 어째서인지 우리의 지갑은 이런 생각과는 다르게 열린다. 사지 말자고 생각하면서도 결국은 카드를 긁게 되는 우리의 심리는 도대체 무엇일까? 우리가 그동안 대수롭지 않게 생각했던 이 지점에 마케터라면 누구나 알고 싶었던 ‘왜 팔리는가’에 대한 답이 숨어 있다.
독일 경제계의 권위자이자 심리학자인 한스-게오르크 호이젤 박사는 15년간 뇌과학과 심리학, 마케팅을 연구한 끝에 우리가 판단을 내릴 때 이성보다 감정에 훨씬 크게 영향을 받는 것을 알아냈다. 뇌 손상을 입은 환자를 대상으로 한 많은 연구는 뇌의 감정 처리 영역이 손상된 환자는 결정을 제대로 내릴 수 없으며, 감정이 뇌에서 중추적 역할을 한다는 사실을 밝혀냈다. 마케팅에서 이 결과는 혁명과도 같은 발견이다. 그동안 막연하게 짐작만 했던 소비자의 구매 동기를 마침내 읽고 원하는 대로 이끌 수 있게 해주기 때문이다. 팔리는 물건은 모두 소비자의 감정을 움직여야 한다. 이제 소비자의 뇌 속에 있는 무의식을 움직이는 방법만 안다면 그토록 바라왔고 꿈꿔왔던 폭발적인 매출을 만들어 낼 수 있다.
세계 최고의 기업들은 어떻게 소비자의 선택을 이끌어내는가
호이젤 박사는 감정을 우리가 무엇을 중요하고 의미 있게 여기는지 알려주는 감지기라고 말한다. 따라서 감정을 마케팅에 이용하기 위해서는 우선 소비자의 감정이 어떤 시스템을 따르는지 알아야 한다. 감정은 크게 세 가지 주요 시스템으로 나눈다. 안전을 추구하는 균형 시스템, 새로운 것을 추구하는 자극 시스템, 권력을 추구하는 지배 시스템 등이다. 균형 시스템이 발달한 사람은 유기농과 같은 친환경 제품이나 KC 마크처럼 신뢰감을 주는 것에
